¿Cómo conseguir clientes SEO?

Ya escribí hace un tiempo este post contando diferentes fórmulas para conseguir clientes SEO  pero a grandes rasgos podríamos decir que se consiguen mediante:

  • Branding (charlas, eventos, networking, RRSS, etc)
  • SEO (ya sea seo local o posicionando términos del sector)
  • SEM (pagando publicidad, ya sea en Google Ads, Facebook ads, etc)
  • Referencia (clientes u otros compañeros del sector que te recomiendan)

Menos en la primera opción que incluso podrías vender servicios aún sin web, en las otras dos vamos a analizar qué debería tener una web de servicios SEO.

¿Qué debe incluir una landing de servicios SEO?

Mi metodología para crecer como SEO es ver menos charlas y más replicar lo que funciona de empresas que lo hacen mejor que yo

CTA above de fold

Llamada a acción nada más entrar a primera vista, lo que se conoce como above de fold, del tipo: ¿quieres subir de rankings? ¿quieres llegar al top? ¿Quieres vender más, quieres que te encuentren? Seguidamente un botón con una llamada a la acción del tipo, pide presupuesto, llámanos, hablamos, etc

Ejemplo de CTA Neoattack

neoattack cta

Autoridad

Logotipos de clientes con los que has trabajado, logotipos de herramientas muy conocidas que uses, y/o logotipos de medios de comunicación donde hayas aparecido.

Ejemplo de logotipos de autorizad de Webpositer:

webpositer autoridad

Casos de éxito

Enlazar o contar en esa misma landing casos de éxito de clientes tuyos explicados al detalle, si es posible como estaban cuando llegaron a ti y que han conseguido gracias a tu trabajo. Un problema que surge con este tipo de cosas es que como sabemos el SEO evoluciona en el tiempo, para bien o para mal y es imposible sacar una foto fija, de hecho puede que tu caso de éxito revisado dentro de un año tenga unas gráficas totalmente distintas, ya sea por un update, que el cliente haya dejado de hacer seo o que haya empezado a hacer seo el mismo o con otra agencia.

Para solucionar esto me gusta mucho cómo lo resuelve Webpositer dejando claro el periodo (principio y fin) de ese caso de éxito.

Ejemplo de casos de éxito de isocialweb:

casos de exito isocialweb

Testimonios

Importantísimo de nuevo, de empezar y no tener testimonios de clientes aún, te recomiendo que al menos sean testimonios de colegas de sector reconocidos. Al igual que los casos de éxito lo recomendable es que sean testimonios de clientes tipo tu cliente ideal.

Ejemplo de testimonios de agenciaseo.eu

testimonios agenciaseo

Lead magnet

Yo aquí tengo que decir que he probado varias fórmulas, desde una suscripción a un minicurso donde te llegaba cada día durante 5 días consecutivos un mail con consejos de marketing y seo, con mail final a llamada a la acción, a suscripción para webinar gratuito sobre como captar clientes por tráfico orgánico a finalmente simplemente ofrecer una miniauditoria gratuita de 10 minutos en video, revisando la web del cliente.

Tengo que decir que a mí lo que mejor me ha funcionado es la mini auditoría, el ratio de conversión es del 28% en mi caso, así que me merece la pena.

Filtrado de Leads

Creo que esta parte es importante depende de tu situación, si estás empezando no te merece la pena filtrar nada, tendrás que aceptar absolutamente todo, primero por necesidad económica y segundo por necesidad de casos de éxito, en una segunda fase y cuando recibas una demanda importante de presupuestos te recomiendo hacer un filtrado para no perder el tiempo si quiera en reuniones con clientes no rentables.

El filtrado puede ser activo o pasivo:

  • Activo: donde tú intervienes a posteriori por mail o llamada indicando tus precios mínimos antes de perder tiempo en presupuestos para un cliente que no esta alineado con tus precios. La parte buena de este sistema es que siempre abres la posibilidad a que le convenzas del valor real del servicio en una reunión y que al final pague tu precio aunque sea más de lo que tenía en mente previamente.
  • Pasivo: Con cierto volumen de clientes yo opto por el filtrado pasivo, es más radical pero vas a tiro hecho a clientes interesantes. Un ejemplo de una agencia que usa este sistema es Bigseo.

filtrado presupuestos bigseo

Contacto y gestión

Formas de contacto para leads

¿Es bueno cuántas más mejor? ¿Chat, mail, formularios, teléfono, whatsapp, etc?

Debes tener en cuenta varias cosas:

  • La dificultad de medir y unificar todas las peticiones abriendo tantas vías.
  • La falsa expectativa de comunicación que creas al iniciar el proceso por ciertas vías, ejemplo que se acostumbren a contactar contigo vía chat o vía whatsapp una vez iniciado el trabajo.
  • Tu capacidad y habilidad para gestionar ciertas vías de contacto, ejemplo si eres freelance y tienes que gestionar todas tú, sobretodo la telefónica que es totalmente invasiva y fuente constante de interrupciones y distracción.

En mi intento por automatizar lo máximo posible el proceso cree una landing donde el propio cliente a través de pasos iba eligiendo todas las funcionalidades que quería tanto para diseño web como para seo y otros servicios, no funcionó nada bien.

¿Cómo sabes qué medio de contacto usar?

Va a depender de tu tipología de clientes, de que nivel de conocimientos tengan y del tamaño del negocio, me explico, quizás para un fontanero de barrio con pocos conocimientos de seo y web en general no sea la mejor opción una reunión en Zoom y sea más sencillo un telefonazo o una reunión presencial. Así como tampoco será buena idea priorizar el teléfono si no eres bueno para ello o lo odias como es mi caso.

La respuesta es medir conversiones por canal, ni más ni menos. Móntate un excel, trello, asana, lo que más te guste donde apuntes los siguientes datos:

  • Fecha de petición
  • Encargado de la gestión, si eres tu o alguien de tu equipo
  • Datos del cliente
  • Fuente (si ha llegado por referencia, por SEO, por un evento, etc)
  • Medio de contacto (si ha llamado, si ha mandado mail, si a través de chat, etc)
  • Petición (un resumen de la petición del cliente)
  • Canal de gestión (si has tenido reunión presencial, si ha sido todo por mail o teléfono, etc)
  • Estado (presupuesto enviado, reunión agendada, etc)
  • Proxima acción requerida
  • Agendado
  • Situación final (aceptado, rechazado, pendiente, etc)

peticiones clientes dosmedia

Primera reunión con un cliente SEO

Ya tenemos una petición de presupuesto, ahora ¿Cómo procedemos? Dado a que ya has medido que canal te convierte más ya sabes que tienes que priorizar.

Si tu canal elegido es teléfono o reunión online y encuentras dificultades para agendar una fecha, puedes semiautomatizarlo así tener al menos unos datos previos para preparar esta primera reunión.

Nosotros usamos un link a Calendly donde el cliente puede seleccionar entre llamada convencional o reunión vía Zoom y además puede elegir el día y la hora que mejor le venga, a su vez esta sincronizado con tu calendario de Google Calendar por lo que si tienes alguna hora ocupada no le aparecerá como libre a tu lead.

reunión calendly

Puedes aprovechar Calendly para incluir ciertas preguntas que te gustaría tratar en la reunión para tener esta más avanzada, incluso puedes aprovecharlo para hacer el filtrado aquí de precios.

Fases de la reunión

1- Entrada

Hace un tiempo escribí un post sobre preparar llamadas comerciales que aprendí en una sesión de coaching empresarial, no es enfocado a SEO sino genérico pero te puede servir para preparar objeciones y beneficios.

En nuestro caso estoy orgulloso de decir que  nunca hemos hecho llamadas o ventas a puerta fría (este es uno de mis argumentos de venta SEO)  sino que son siempre respuestas a peticiones de presupuesto, nos basta con una entrada amable hablando sobre la ubicación del lead, si la conoces, referencias, etc para poner el lead en modo receptivo.

2 – Toma de datos

Es importante que el cliente tenga el mayor peso en este reunión, no queremos hablarle de lo buenos que somos ni de nuestros servicios, queremos entender su negocio y sus necesidades.

Ejemplo de preguntas que se pueden realizar:

  • ¿Qué habéis hecho de marketing hasta la fecha aparte de seo? Comercial, buzoneo, ads, etc
  • ¿Con qué os habéis encontrado dificultades de esas tareas? Mucho gasto, dificultad de medir retorno, etc
  • En tu opinión, ¿con qué áreas de del markerting necesitáis ayuda?
  • ¿Cuántos empleados se están dedicando al marketing en la empresa?
  • ¿Estás trabajando ahora mismo con otra agencia o alguien dedicándose a estas tareas, un comercial?
  • ¿Cuales son tus metas? ¿Qué calificarías como trabajo exitoso si trabajas con nosotros? 

 Es importante saber gestionar las expectativas del cliente desde un principio. 

3- TOP errores

Aquí esta la clave, ir al punto de dolor, es a lo que yo llamo el efecto taller (cuando vas al taller y te dicen los problemas de tu coche, sabes que si no los solucionas no vas a estar tranquilo), indicamos una serie de errores que vemos a simple vista o utilizando herramientas de auditoria como Semrush, Screaming frog, etc

  • Errores de indexación
  • Errores de contenido duplicado
  • Páginas no orientadas a keywords
  • Indexación de páginas Thin content a simple vista
  • Problemas de page speed
  • Errores de estado 400, 500
  • Problemas de usabilidad
  • Problemas en fichas GMB
  • Escaso linkbuilding, poco optimizado o enlaces tóxicos
  • Etc

4- Fase autobombo nivel Bilbao

Lo siento mucho, por muy humilde que seas como es mi caso, hay que saber venderte bien, destaca sobre tu competencia, por qué eres la mejor opción, si estas top 1, si tu mismo vives del seo para tu agencia, si tienes más clientes de su sector con los que hayas tenido buenos resultados, si tienes los mejores precios, etc.

Contratar a un experto en cierre de ventas
Hace unas semanas me contactó un experto en cierre de ventas, él se encarga de hacer la reunión con el cliente y solo cobra si acepta el presupuesto un %, si no sale no le pagas nada. No lo he probado pero me pareció interesante.

Propuesta y presupuesto SEO

Seamos sinceros, un alto porcentaje de clientes van a pedir presupuesto a varias agencias o freelances, así que hay que lucirse lo máximo posible en la propuesta en cuanto a diseño y calidad para de nuevo destacar sobre tus competidores.

Lo más sencillo y efectivo es crearla sobre Google Presentations para después entregársela al cliente cómo PDF.

Elementos que debe incluir una buena propuesta

  • Personalización, si nos dirigimos a la empresa y a la persona en concreto de la reunión mejor, propuesta seo para Pepito Perez para el posicionamiento de su web x
  • Presentación de tu empresa
  • Descripción sobre de que partes consta tu servicio más roadmap seo
  • Un resumen de los errores detectados y comentados en la reunión más como los vas a abordar
  • Objetivos de la campaña
    • Aumentar rankings ¿Cuánto?
    • Aumentar autoridad del dominio
    • Aumentar búsquedas de marca ¿Cuánto?
    • Aumentar tráfico ¿Cuánto?
    • Aumentar conversiones por canal orgánico
    • Corregir problemas detectados en auditoría
    • Creación de calendario editorial
    • Obtención de enlaces de calidad
  • Ejemplos de documentos e informes que se entregaran durante la campaña
  • Precio desglosado, por horas, secciones, meses, etc
  • Equipo que gestionará tu proyecto, con fotos y cargos
  • Clientes con los que has trabajado y/o testimonios
  • Que más podemos hacer por ti
  • Diferenciación, top características de tu agencia

Tipos de presupuestos seo

Videopresupuesto SEO

Se le entrega al cliente por mail la propuesta con un video explicándola en detalle, esto ayuda a mejorar la conversión y es un plus que muchos competidores posiblemente no harán.

Propuesta online como landing

Se da accesos a una landing de presupuesto donde además de que vas a poder entregarle algo mucho más vivo e interactivo, con videos, botones, suscripciones, faqs, pagos, etc, se te abre un mundo de posibilidades de analítica y retargeting, cuántas veces han entrado, si lo han impreso, donde han clickado, si lo han compartido, cuando tiempo han estado revisando, mapas de calor, cuenta atrás en vivo para descuento, etc.

Ahora te cuento mi experiencia real:

Tengo que decir que yo he probado a dar precios por campaña únicos y por otro lado a dar precios más genéricos paquetizados, dependerá de la tipología de clientes pero yo convierto mejor con el modelo paquetes, el truco es ofrecer dos o tres paquetes, el bueno y el caro, incluso yo he llegado a ofrecer el barato, para esos clientes que se van a esas franquicias lowcost que todos conocemos, para hacer cuatro cosas por cuatro duros ¿también las se hacer yo, ¿no?

Seguimiento de presupuestos

Hace un tiempo hice este post sobre seguimiento de presupuestos que te puede dar ideas. No obstante voy a dejar algunos tips que uso:

  • Vigencia del presupuesto x días.
  • Oferta especial por coranavirus, mes de las flores, o lo que quieras, el precio habitual es x.
  • Tienes que cerrar los presupuestos en tal día porque tienes planificado el mes siguiente y sino se atrasa.

Cierre y contrato

Tip para cuando te discuten el precio:  Yo si quieres te cobro 50€ al mes pero tendrás que estar conmigo 5 años para ver resultados, con esto siempre les desmonto la objeción del precio.

Forma de pago

En mi caso es domiciliación bancaria y pago por anticipado, puesto que no funciono con permanencias es mi forma de evitar impagos, no obstante si alguna vez os pasa (a mí me pasó con diseño web) yo uso el servicio de cobralitas y me ha funcionado bien.

¿Hay que hacer contratos SEO?

A favor del contrato:

Te aseguras x meses mínimos de ingresos, que es un cliente minimamente solvente, que va a ser paciente y que entiende que el seo no es algo de dos meses, además no corres el riesgo de que se vaya al segundo mes sabiendo que normalmente los primeros meses son los que más se trabaja.

En contra del contrato:

Es una barrera de entrada importante para muchos clientes, sobretodo si no eres conocido o no tienes casos de éxito, un sistema sin contrato obliga al seo a no relajarse en ningún momento y esto es ideal para el cliente, hay que rendir cuentas mes a mes si quieres que el cliente se mantenga, pero sobretodo lo más importante es que no existe ese efecto plazo finalizado, me explico, en un sistema sin permanencia es un trabajo mensual prácticamente ilimitado en el tiempo, tan ilimitado como linkbuilding, optimizaciones y creación de nuevo contenido más analítica puedas hacer, en cambio en un contrato de 6 meses o 12 meses, aun siendo renovables, existe siempre la idea de trabajo finalizado.

¿Cómo solucionar esto?

Con un contrato flexible, me explico, tener un roadmap y planificación por meses pero con la opción de un contrato de x meses donde se paga la media mensual, o bien de pagar mes a mes por el precio real de cada mes, es decir, si en el primer mes hay que meter más horas por todo el tema de auditoría, reuniones, creación de KPIs, entender bien el negocio, etc, se calculan las horas y se pone el precio real de ese mes, puede ser los dos primeros meses el doble de horas y de precio que el resto, pues si el cliente no quiere contrato y prefiere pagar mes a mes, al menos que el consultor no pierda dinero si el cliente se va al tercer mes.

¿Qué te ha parecido el artículo? ¿Hay algún tip o experiencia que hayas vivido vendiendo seo (o comprando) que quisieras compartir? ¡Estoy deseando leerte en comentarios!

Esta entrada tiene 10 comentarios

  1. Dani

    Muy interesante lo que comentas Iván, yo ahora estoy en la creación de un Lead Magnet y me ha parecido muy interesante lo de ofrecer una auditoría (en mi caso sería una auditoría de contenidos), pero ¿cómo lo hacías?

    La visita se suscribe a tu newsletter y luego tú le contactabas por email?

    Saludos.

  2. Me parece un excelente articulo, muy bien diseccionado. Y lo del cierre me a gustado como experto que soy en ventas.
    Encuentro una similitud entre el ajedrez y el seo. Hay mucho de estrategia más táctica, acierto y error.
    Con diferencia en el ajedrez. Si fallas te Dan mate. Es un juego deporte ciencia que amo.
    Te invito a que entres a mi web.
    Y veas un artículo de inventigscuon que hice sobre los algoritmos de google
    Un abrazo

    1. Seo del Norte

      Así es, tiene mucho de estrategia, no basta con saber hacer buen seo si quieres vivir de clientes.

      1. DiSeoWeb

        Ey que pasa profe (soy alumno de seowarriors). En mi caso que quiero abrirme camino en este sector me ha venido que ni pintado el post, incluso me lo guardo para ir consultándolo más adelante.

        Ya aprovecho para preguntarte. ¿Como ves el sector de diseño web y seo en este momento de pandemia, es mejor esperar o ahora es el momento?

        Un saludo y no dejes de escribir así nunca.

  3. Didac

    Gracias por este contenido Iván ¿cuál sería, según tu criterio, un precio/hora medio de un consultor seo senior?

    1. Seo del Norte

      Hola Didac, yo por lo que veo se suele cobrar entre 40€ y 60€ la hora.

  4. Juego pacman

    Excelente artículo de Seo. Felicitar a los administradores.

    Muchísimas gracias

  5. Cristian

    Hola Ivan seria genial si harías un video

  6. Hola Ivan, realmente no pienso hacer una agencia SEO, pero hago seo, lo que he ido aprendiendo, para mis paginas y claro, no cierro la posibilidad.
    Esto que comentas lo voy a probar, parte de ello, en mis negociaciones con clientes.
    Buen articulo.
    Saludos,

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